„Bei der Sanierung ist Lösungskompetenz gefragt“
Der Bäderbauer Andreas Hoffmann hat sich mit viel Mut zum Umlernen eine lukrative Nische im Sanierungsmarkt erobert. Während er früher hauptsächlich im Objektgeschäft tätig war, baut er heute ausschließlich Komplettbäder für private Kunden. Dabei bietet er alle Leistungen aus einer Hand – von der Planung bis hin zum fertigen Bad.
Bogen ist eine Kleinstadt im Niederbayerischen, rund 12 Kilometer von Straubing entfernt. Hier übernehmen Andreas und Christian Hoffmann 1988 die Sanitär- und Heizungsfirma des Vaters – Andreas das Sanitär- und Christian das Heizungsgeschäft. Den Hauptteil des Umsatzes machen die Brüder zunächst im Objektgeschäft. Ende der 90er Jahre nimmt dann die Zahl der Objekte ab, vieles läuft nur noch über den Preis. „Da wusste ich, ich muss etwas ändern“, erzählt Andreas Hoffmann, „das hat einfach keinen Spaß mehr gemacht“. Hoffmann ist damals bereits Mitglied eines ERFA-Kreises – ein Forum zum Erfahrungsaustausch, das von Dierk Westermann, Chef des Beratungsunternehmens gzb, gegründet worden war. Hier erfährt Hoffmann vom Sanremo-Konzept (Sanierung, Renovierung, Modernisierung), das Westermann und sein Partner Erich Hoffmann entwickelt hatten. Zwei Jahre lang hört er erst einmal nur zu. Lässt sich von Kollegen über ihre Erfahrungen berichten. „Eines Tages nahm mich Dierk Westermann zu einem Unternehmen mit, das mit diesem Konzept sehr erfolgreich arbeitete“, erzählt Hoffmann, „das war die Initialzündung.“
Im Jahr 2000 richtet sich Andreas Hoffmann dann zunächst einen kleinen Beratungsraum für die Privatkunden im Firmengebäude ein. Bereits 2003 gibt er das Objektgeschäft ganz auf und baut mithilfe von gzb ein Collagenstudio auf. Darin präsentiert er Produkte aller Gewerke, die am Einbau eines Komplettbades beteiligt sind – neben typischen Sanitärprodukten wie Armaturen auch Fliesen, Steckdosen und Schalter. Hier kann er seine Kunden besser beraten als in einer Ausstellung: „Eine Ausstellung bringt nichts“, meint Hoffmann, „wenn der Kunde mehrere Fertigbäder gesehen hat, geht er meist wieder, ohne sich entschieden zu haben.“ Im Collagenstudio kann er schnell mal verschiedene Produkte für den Kunden kombinieren. Mithilfe von Mustermatten, die Waschtisch oder Wanne darstellen, kann er das neue Bad bereits auf dem Fußboden seines Studios erstehen lassen und räumlich erlebbar machen. „Bei der Sanierung ist Lösungskompetenz gefragt“, meint Hoffmann, „denn der Kunde will nicht nur eine neue Badewanne oder ein neues WC kaufen, er will einen komplett neu gestalteten Raum.“ Der erste Termin mit einem Kunden findet deshalb immer im Studio statt. Denn hier kann der Bäderbauer sein Können am besten darstellen. „Ich höre dem Kunden erst einmal zwei Stunden zu, hake hier und da nach“, sagt Hoffmann, „dann weiß ich, was er möchte.“ Später macht er ihm drei Vorschläge, wie sein neues Bad aussehen könnte. Niemals mehr, denn das würde den Kunden überfordern. Die Visualisierung des neuen Bades erfolgt mittels einer speziellen Software am Computer.
„Früher waren wir hauptsächlich im Rohbau tätig und jetzt im bewohnten Haus. Das ist ein ganz anderes Arbeiten“, erklärt Hoffmann. Seine Mitarbeiter mussten lernen, mit den Kunden, deren Bäder sie sanierten, zu reden. „Das kann einfach nicht jeder“, so Hoffmann. Einige der damaligen Mitarbeiter konnten sich nicht an die neue Arbeitsweise gewöhnen und verließen das Unternehmen. Heute haben die Brüder acht gut geschulte Mitarbeiter. „Der absolute Umsatz ist zwar zurückgegangen, aber dafür ist das Ergebnis im Verhältnis zum Umsatz gestiegen“, sagt Hoffmann. Zum Firmenteam gehören auch ein Maurer und ein Fliesenleger. „Ich biete alles aus einer Hand, mit Subunternehmern funktioniert das Konzept nicht“, sagt Andreas Hoffmann. So habe er sich den Ruf erworben, absolut zuverlässig zu sein. Um seinen guten Ruf nicht aufs Spiel zu setzen, hat Hoffmann sogar den Mut, Aufträge abzulehnen: „Nur ein bisschen schrauben? Nein. Ich mache nur Komplettbäder“, so der Bäderbauer, „wenn man die Bauleitung nicht selbst in der Hand hat, kann man schnell unverschuldet in Verruf kommen.“
Die Hoffmanns haben viele zufriedene Kunden, die sie gerne weiterempfehlen. Doch mit Empfehlungen allein, läuft das Geschäft nicht. 2005 bauen Christian und Andreas Hoffmann das Firmengebäude aus und erweitern das Collagenstudio zu einem rund 100 Quadratmeter großen Vortrags- und Beratungsraum. Hierher laden die Brüder zu Vorträgen über Bad- und Heizungsthemen ein. So demonstrieren sie ihre Kompetenz und erringen das Vertrauen potenzieller Kunden. Grundsätzlich setzen Christian und Andreas Hoffmann auf Crossmarketing. Auch Christian Hoffmann hat sich als Energieberater und Heizungsbauer auf den Sanierungsmarkt spezialisiert. Oft arbeiten die Brüder deshalb am gleichen Bauprojekt.
Andreas Hoffmann weiß, dass er auch künftig dazulernen muss, wenn er seinen Wettbewerbsvorteil behalten will. Dreimal im Jahr trifft er sich mit Gleichgesinnten im Rahmen der ERFA-Kreise. Im Erfahrungsaustausch werden neue Ideen geboren und Konzepte entwickelt, damit das Geschäft auch langfristig gut läuft.
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